Proceso de venta

Vendiendo su casa

Cada año miles de personas en Canadá venden sus casas. Algunas de las razones más comunes para vender una casa son:

Necesidad o deseo de tener mayor espacio para una familia que ha ido creciendo

Mudarse luego de la jubilación

Ir a una casa de menor espacio

Mudarse a un vecindario más deseable o conveniente por razones de trabajo o por las escuelas





Antes de poner en venta su casa

Una vez que haya tomado la decisión de vender su casa, hay ciertas cosas que deben hacerse antes de poner la vivienda en el mercado. Colocar una casa "en el mercado" significa que debe poner la propiedad oficialmente en situación de ser vendida. En ese punto, compradores y agentes de bienes raíces pueden ir e ingresar en su propiedad para verla. Los siguientes son algunos consejos de cómo preparar su casa y cómo prepararse a usted mismo en el transcurso de este proceso.

1. Evalúe honestamente qué es lo que debería hacer.

Tal vez nunca es tan cierto el dicho "la primeras impresiones son las mas importantes" que cuando un comprador potencial ingresa a una casa en venta. Desde el momento en que el comprador se detiene en su casa --o aún desde que baje del auto--, la persona ha comenzado a hacer notas mentales acerca de la condición de la vivienda. Usted puede aumentar significativamente sus posibilidades, así como la velocidad para vender de su casa, si echa un vistazo objetivo a la condición de la propiedad, tanto por fuera como por dentro, y toma la decisión sobre qué cosas estaría dispuesto a cambiar antes de poner su casa en el mercado. Trate de imaginar que usted es un comprador potencial y camine alrededor de su casa, así como en su interior, para tomar notas mentales de lo que podría arreglarse, limpiarse o mejorarse. Cualquier cosa que a usted le llame la atención, de seguro le llamará también la atención al comprador.

2. Tome la decisión: lo hace usted o lo delega.

Una vez que haya hecho la lista de todo lo que debe hacerse en su casa antes de la venta, divídala en tres categorías:

“Cosas que haré yo mismo”
“Cosas que necesitan la contratación de alguien para que haga"
“Cosas que no quiero hacer y que negociaré con el comprador”

Sólo porque sabe que algo debiera hacerse en su casa antes de colocarla en el mercado, eso no significa que usted personalmente deba hacerlas. Por ejemplo, contrate a un profesional para limpiar a fondo la alfombra o reparar el drywall (paneles de yeso). O podría también decidir que no lo quiere hacer, ni usted mismo ni a través de un profesional. En ese caso, usted podría negociar con el comprador potencial, ya sea que decida reducir, como compensación, el precio solicitado por este trabajo extra que va a enfrentar el nuevo dueño, o crear un tipo de subsidio ("allowance") para compensar el costo. Por ejemplo, establecer una "asignación" monetaria por alfombra si usted no quiere volver a alfombrar la casa, aunque sabe que, en forma realista, esa alfombra necesita un reemplazo.

3.Limpieza y "despeje"

Ahora es momento de limpieza. Una casa limpia provoca una excelente impresión en los nuevos compradores. Para comenzar la limpieza en forma más fácil, comience por "despejar" la casa de materiales remanentes. Piense en esta tarea de "despeje" como en la primera etapa de empacar para la mudanza. "Despejar" significa deshacerse (ya sea guardando en cajas o en depósitos, o bien botando) todos los pequeños materiales remanentes, decoraciones y trastos viejos que se encuentran en su casa. 

Por ejemplo, separe los papeles, fotos, colecciones, quite los cupones y las cosas imantadas de su refrigerador, limpie todas las superficies de mesas, etc. No tenga contemplaciones. Si es posible, alquile un ‘storage’ para guardar estos materiales, incluyendo muebles extras. La meta es hacer que la sala se vea tan amplia y "abierta". 
Por orgulloso que esté de sus posesiones personales y sus recuerdos familiares, usted querrá que un comprador potencial pueda verse él o ella misma habitando la casa. Piense en forma neutral. Piense en la casa modelo. Usted quiere que se encuentre clara, espaciosa y que invite a estar en ella, pero también que sea un lugar donde su comprador puede ver sus propios muebles, fotos y objetos de colección. 

Una vez que haya "despejado" la casa, limpie como si nunca hubiera limpiado antes. Como para que la casa brille y que por sí misma diga: ¡cómprame!". Debe tener las paredes fregadas, cortinas limpias, ventanas lavadas y pisos encerados. Limpie el patio, corte el césped, recoja las ramas, pode los arbustos y despeje los caminos de paso. Haga todas las pequeñas reparaciones posibles y aplique pintura de retoque donde sea necesario.





Encuentre a su Agente de bienes raices

Luego de decidir que sí va a vender su casa, la siguiente gran decisión es determinar cómo va a vender su casa. ¿Cómo encuentra a un agente de bienes raíces? Puede hacerlo a través de:

Por referencias de sus familiares y amigos

En medios de comunicación, como son radio, televisión, periódicos, revistas, etc.

En el directorio telefónico, bajo el rubro "Inmobiliaria" (Real Estate).

Una vez que ha elegido a su Agente, normalmente, le pedirá que usted firme un documento que diga que él o ella tiene el derecho exclusivo de colocar en las listas su propiedad y venderla. ¿Por qué? Porque los agentes ganan su dinero a través de comisión y ese dinero lo hacen solamente cuando su casa se venda. 
Antes de firmar esto con un agente, hay que entender lo siguiente:


Duración del contrato. ¿Cuánto tiempo estará de acuerdo en utilizar los servicios del agente? Comisión. La comisión típica es el del cinco al seis por ciento del precio de venta de la casa, pero usted podría negociar un porcentaje menor. 

Servicios. ¿Qué tipo de servicios ofrecerá el agente? es decir, publicitar la propiedad, efectuar "open houses", negociar contratos, ayudar al comprador en encontrar financiación, coordinar el cierre, etc. 

Permiso del vendedor. ¿Qué permiso le está usted dando a su agente al firmar el contrato? Por ejemplo, ¿acepta darle el lock box (un dispositivo que permite a los agentes entrar a su casa con un cliente potencial cuando usted no está en casa) para que coloque en su puerta? ¿Un cartel para poner en su patio? ¿Tener su casa Listada en el MLS u otro tipo de publicidad?

Establecer precio

Hacer una buena estimación del valor de su casa es una de las tareas principales de su agente de Bienes Raíces. Esta estimación implica analizar su casa y compararla con casas semejantes a la venta o recientemente vendidas en el vecindario. Puede incluir también un estudio de mercado más amplio, utilizando una estadística de ventas disponible sólo para Agentes de Bienes Raíces Calificados. De esta forma, usted estará seguro de que el precio que usted pondrá en su propiedad, refleja el valor verdadero de su casa bajo las actuales condiciones del mercado.

 
Estrategias de venta

Realizando un "OPEN HOUSE"

Hacer un "open house" significa establecer un tiempo en el cual usted literalmente abre las puertas de su casa a cualquier persona que quiera verla. Los "open houses" son normalmente efectuados en las tardes de los sábados o domingos entre la 1:00 pm y 5:00 p.m.  

Su Agente de Bienes Raíces le ayudará a preparar su casa para un "open house" y manejará el evento. Muchos agentes manejarán el "open house" en forma completa, de modo que ¡ni es necesario que usted esté presente en su propio "open house"! 

Las siguientes son algunas ideas para aumentar la efectividad de un "open house":

Dirija el tráfico a su casa para el "open house" colocando signos adicionales con globos en su vecindario.

Asegúrese que su casa esté limpia y que la entrada exterior se vea atractiva. Recuerde que los compradores forman su juicio desde el momento en que caminan hacia su casa.

Si el tiempo lo permite, abra las ventanas para que ingrese aire fresco.

Nada habla más de una casa como son los pequeños "toques" tales como galletitas en el horno, flores frescas, o una mesa en el comedor o música suave de fondo.

Ofrezca a los invitados algunos refrescos en la cocina (galletitas, agua, té helado, café, etc.)


No se desanime: los "open houses" frecuentemente atraen muchos "mirones" que simplemente ¡disfrutan la oportunidad de echarle un vistazo a la casa de un vecino! En lugar de descartarlos, piense en esta clase de visitantes como potenciales "agentes de mercadeo" de su propiedad. Anime a los visitantes a llevarse algunas hojas de información para darle a amigos o compañeros de trabajo que puedan estar tratando de comprar una casa.

        

Negociación y cierre

Negociando Ofertas y Llendo al Cierre

Una vez que su Agente ha recibido una oferta de un comprador, usted y el  deberán revisar los siguientes factores:

Precio de venta – ¿Cuánto están ofreciendo concretamente por su casa? 

Propiedad personal – ¿Quiere el comprador potencial adquirir cosas adicionales que no vienen automáticamente con la casa? Por ejemplo, Muebles, vajillas, cuadros, etc., etc. 

Términos y condiciones – ¿Solicitó del comprador alguna reparación? ¿Le pidió que realice una limpieza profesional antes de mudarse? ¿Qué fecha de finalización de cierre está pidiendo?, etc. 

Contingencias -- Una contingencia es una cláusula en su contrato que dice que si algo resulta mal, el comprador no está legalmente obligado a comprar la propiedad. Hay dos contingencias "estándar" que la mayoría de los compradores incluyen en sus ofertas: una contingencia por inspección de casa y una contingencia de financiamiento. 

La contingencia por inspección de casa significa que el comprador tiene el derecho de renegociar o salirse del contrato por completo si en la inspección de la casa aparece algo de lo que no se tenía conocimiento o que posee un alto valor en términos económicos, tal como reemplazar un techo, una estufa o un artefacto importante.

La contingencia de financiamiento es aquella por la cual el comprador no está obligado a comprar la casa si no puede asegurar el financiamiento de un prestamista. Un comprador puede no conseguir financiamiento tanto porque no califica para el préstamo o bien porque no pueda vender la casa en la que vive actualmente a partir de lo cual planeaba utilizar el dinero para efectuar el pago inicial.

Una vez que haya revisado una oferta de un comprador potencial para adquirir su casa, tendrá tres opciones:

1. Puede firmar la oferta y devolvérsela al comprador potencial indicando que usted acepta su oferta para comprar su casa. En este punto usted comenzará el proceso de cierre sobre la venta de la casa.

2. Usted puede rechazar esa oferta.

3. Puede presentar una contraoferta con revisiones sobre la oferta original del comprador potencial.

Si es lo suficientemente afortunado como para obtener más de una oferta, deberá revisar cuidadosamente cada contrato y considerar cómo las ofertas de los compradores se comparan. No siempre la mejor oferta es la que ofrece más dinero. Por ejemplo, ¿qué pasa si alguien le ofrece a usted pagar el precio total pero a la vez pide que se pongan varias contingencias y arreglos? Por otro lado, ¿que pasa si usted tiene otra oferta ligeramente por menos dinero que el solicitado pero el comprador ya ha obtenido el financiamiento y puede hacer un pago inicial sustancial? Su Agente de Bienes Raíces le ayudara en todo momento a revisar los contratos, explicar las diferencias y le dará una sugerencia profesional basada en su experiencia.

Contraofertas

No se desanime ni se preocupe si decide hacer una contraoferta. Normalmente, compradores y vendedores llegan a un acuerdo durante la segunda o tercera ronda. Recuerde que todas las contraofertas (la suya y la del comprador) deben ser colocadas por escrito. Aún si la persona llama para discutir cambios, pídale que le envíe un fax con una copia por escrito. ¡Nada es válido o legalmente vinculante si no se encuentra por escrito! Mantenga copia de todos los cambios del contrato si hay una disputa durante el proceso de cierre.

Cierre

Una vez que usted ha aceptado un contrato, es hora de establecer el "cierre". Su Abogado de Real Estate le ayudara a programar y manejar el cierre. Su Abogado:

Asegurará que usted obtenga el título de su casa libre de todo gravamen u obligación.
Retendrá el "depósito de buena fé" en una cuenta en custodia hasta que la venta sea concluida y transferirá el dinero entre las cuentas para la compra de la casa.
Preparará la declaración de finalización de cierre para que el comprador pueda llevársela al cierre.
Programará la fecha efectiva del cierre y manejará todo el papeleo para ese día.